La mezcla de menú

Este es el tema que paga el curso. Toda carta tiene platos que se venden de maravilla y no dejan casi nada, y platos que dejan una fortuna y no pide nadie — y como esos dos hechos viven en reportes distintos, casi ningún dueño los pone nunca uno al lado del otro. Hacerlo lleva una tarde, no necesita software, y encuentra de forma rutinaria varios cientos de pesos al mes que ya estaban en la carta.

✖️ Dos números por plato, multiplicados

De cada plato necesitas cuántos vendiste en un periodo y cuánto te deja después de sus ingredientes — el precio menos el costo de la comida, que es lo que aporta. No el porcentaje: los pesos. Esa distinción importa más que ninguna otra cosa de este tema, porque en el banco entran pesos y no porcentajes, y un plato con un porcentaje de costo precioso puede dejar menos dinero en la caja que uno feo.

Aquí hay un mes de cuatro platos del restaurante de ejemplo.

Lee la última columna y aparece el sentido entero del ejercicio. La hamburguesa es la más vendida por mucho —cien platos más que la pasta— y aporta setecientos pesos menos. Nadie parado en la línea se daría cuenta jamás de eso, porque la línea vive la hamburguesa como lo que no para nunca. El reporte es el único sitio donde ese hecho existe.

🗺️ Cuatro tipos de plato

Para ordenar la carta necesitas dos líneas divisorias: el promedio de unidades vendidas, que aquí son unos 278 platos, y el aporte promedio, que son $12,760 entre 1,110 platos, o sea unos $11.50. Cada plato cae de un lado o del otro de cada línea, lo que da cuatro grupos — y los cuatro tienen tratamientos completamente distintos.

El caballo de batalla es donde está el dinero, y es el que los dueños manejan peor. Quitar tu plato más vendido porque su margen es delgado es un movimiento catastrófico — la gente viene por él. Pero como se vende quinientas veces al mes, un peso más de aporte son quinientos pesos, que es más de lo que la mayoría de los restaurantes ahorra en un mes de sufrir con los proveedores. Una porción un poco menor de un componente caro, una guarnición más barata que hace el mismo trabajo, o un movimiento de un peso en el precio te llevan ahí sin tocar lo que a la gente le gusta de él.

El rompecabezas es la otra oportunidad grande, porque el trabajo es de venta y no de cocina. El pescado deja dieciocho pesos, lo máximo de la carta, y casi nadie lo pide — así que toda la pregunta es si está invisible, mal descrito, mal colocado, o si de verdad no lo quieren. Mover cincuenta pedidos de hamburguesa a pedidos de pasta en un mes vale doscientos pesos; conseguir que el pescado se pida más seguido vale más por plato que ninguna otra cosa que puedas hacer.

💰 Los porcentajes mienten, los pesos no

Casi todas las cocinas juzgan un plato por su porcentaje de costo de alimentos, y de verdad sirve para comprar y para detectar una receta que se fue de madre. Como forma de decidir qué vender, en cambio, apunta en la dirección equivocada con la frecuencia suficiente para ser peligrosa, porque un porcentaje es una razón y tu cuenta de banco no.

Mira dos platos de la tabla. La pasta cuesta cinco pesos sobre un precio de dieciocho, lo que es un costo de alimentos de cerca del 28% — el número más bonito de la carta. El pescado cuesta catorce sobre treinta y dos, casi 44%, que en la mayoría de las cocinas se señalaría como un problema. Y sin embargo el pescado deja dieciocho pesos y la pasta trece. Vende un pescado en vez de una pasta y estás cinco pesos mejor, mientras tu porcentaje de costo de alimentos empeora.

Por eso todo el tema está construido sobre pesos de aporte y no sobre porcentajes. También explica un patrón que confunde a los dueños: un mes puede mostrar un porcentaje de costo de alimentos que sube y un resultado que sube al mismo tiempo, simplemente porque los clientes se movieron hacia los platos caros que dejan más dinero. El porcentaje pertenece al curso de control de costos, donde la pregunta es cuánto te cuestan las cosas. Aquí la pregunta es cuánto te dejan, y eso siempre es una cifra en pesos.

🍽️ Actuar sin destrozar la carta

Una vez que los cuatro grupos están en papel, da tentación rediseñarlo todo de golpe, que es como los restaurantes pierden aquello que los hacía funcionar. Muévete despacio, uno o dos platos a la vez, y dale un mes a cada cambio antes de juzgarlo.

• Quita los perros, pero revísalos antes. Un plato con malos números puede seguir ganándose su sitio: puede ser la única opción para una restricción alimentaria, lo que siempre pide una mesa grande de habituales, o un ingrediente compartido que mantiene bajo el costo de otro plato.
• Encoge la carta antes de agrandarla. Menos platos significa menos mercancía, menos merma, servicio más rápido y mejor ejecución — y las ventas rara vez desaparecen, se reparten hacia lo que queda.
• El sitio importa más de lo que crees. Dónde se sienta un plato en la página y si tiene descripción mueve sus ventas de forma apreciable, y es gratis.
• Dile a la sala qué platos importan. Los meseros recomiendan lo que conocen y han probado. Una estrella y un rompecabezas nombrados en la reunión previa al turno venden más que un rediseño de carta.
• Rehazlo después de cada cambio de precios del proveedor. Los aportes se mueven cuando se mueven los costos, y una estrella se puede convertir en caballo de batalla sin que pase nada visible.
• Hazlo por sección. Las entradas compiten con las entradas. Comparar un postre contra un plato fuerte no te dice nada útil.

Dos fronteras que conviene respetar mientras haces esto. Cómo se calcula bien el costo de un plato, y cómo bajarlo, es el curso de control de costos — este toma el costo como dado. Y cómo se fija el precio es una disciplina aparte; aquí un precio solo se mueve como un ajuste pequeño y deliberado para arreglar un caballo de batalla, nunca como estrategia. Lo que es de este tema es el cruce de los dos números, y ese cruce es donde está escondido el dinero que ya tienes.